03 Adaptación del producto


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Muchas empresas comienzan su proceso de internacionalización buscando mercados extranjeros para sus productos o servicios existentes. La decisión de entrada se basa en informaciones que sugieren que en esos mercados existe una oportunidad para los productos y servicios que en muchos casos requieren una adaptación a los mercados específicos.

 

ü ¿PUEDO VENDER MI PRODUCTO O SERVICIO TAL COMO LO HAGO PARA EL MERCADO NACIONAL?

No siempre, principalmente dependerá de la forma en que los clientes utilicen el producto y perciban el servicio en el país destino. Los cambios pueden afectar al producto, al envase, tamaño, color presentación etc. Y en el caso de los servicios es posible que debas adaptarlos a las costumbres y necesidades del país.

ü ¿CÓMO CONSIGO INFORMACIÓN SOBRE LA ADAPTACIÓN NECESARIA?

Cada sector y país destino tienen peculiaridades a tener en cuenta, así que para conocerlas lo mejor suele ser asesorarse con colegas de sector, a través de tu asociación sectorial, tu Cámara de Comercio, o a través de cualquier Asociación y/o Agencia de Promoción Nacional o Regional de Exportaciones. En el caso de las Agencias de Promoción, es muy probable que tengan alguna oficina comercial en el país destino, sin embargo, nada puede sustituir su visita al mercado destino para ver cómo se usa y distribuye su producto, o cómo se vende tu servicio.

ü ¿QUÉ TIPO DE ADAPTACIONES PODRÍAN SER NECESARIAS?

Eso dependerá del producto y del servicio, ya que pueden afectar al producto mismo, a su presentación, a su marca, a certificaciones requeridas en el país, etc. Y en caso que el producto sea industrial o de servicios, a la forma de mantenimiento, puesta a punto o servicios post venta.

ü ¿Y QUÉ DESEAN LOS CLIENTES DE LOS MERCADOS A LOS QUE NOS DIRIGIMOS?

Cada mercado al que se dirige un producto tiene unas características específicas y los consumidores unas necesidades concretas, por lo que para lograr una buena aceptación del producto por parte del consumidor final se debe considerar que el producto debe satisfacer una necesidad específica del consumidor. La apariencia del producto debe ser atractiva (utilizar correctamente los colores, texturas, etc.), y el producto debe ser de mejor calidad con relación a otros productos similares.

ü ¿CÓMO SÉ SI ESTÁ MI PRODUCTO ADAPTADO A LOS GUSTOS DE LOS CONSUMIDORES DE ESES PAÍS?

Nada mejor que informarse previamente sobre el país destino para conocer los gustos y necesidades que el producto podrá cubrir, únicamente de esta manera podrás Para saber si el producto que fabricamos está adaptado a las necesidades de los consumidores del país al que pensamos dirigirnos habría que haberse informado previamente para conocer los gustos y necesidades que el producto pueda cubrir.

ü ¿NECESITARÉ ADAPTAR MI CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN?

Si piensas en la posibilidad de acudir a otros mercados, seguramente tendrás que adaptar la capacidad de producción a las necesidades específicas de dicho mercado para poder satisfacerlas adecuadamente, por lo que deberás llevar a cabo un estudio de las posibilidades de adaptación de la capacidad productiva, incluyendo el coste adicional en el que se pueda incurrir.

ü ¿BUSCAR EMPRESAS EN EL PAÍS vs SOCIOS COMERCIALES?

La entrada en un nuevo mercado no es siempre fácil. Dependiendo del tipo de producto y del tipo de país al que se quiera acceder muchas veces puede resultar conveniente tener socios comerciales que puedan facilitar nuestra entrada en dicho mercado.

Si pensamos en esta posibilidad, debes conocer conocer y consultar bases de datos de empresas y organizaciones comerciales que utilizan Internet para poner sus registros a disposición del público; existen webs con grandes bases de datos como son:

  • wlw.de : “Wer liefert was?” que indica 223.000 proveedores de 10 países.
  • europages.com : que comprende más de 500.000 firmas de 36 países.
  • kompass.com : que contiene la descripción de 1.5 millones de empresas de 60 países
  • dnb.com: que comprende más de 34 mil empresas de todo el mundo

Y dependiendo del mercado es posible que existan bases locales de gran reputación y uso común, por ejemplo en el caso de Argentina se puede encontrar información muy detallada de empresas locales en:

  • nosis.com: Los Informes de NOSIS brindan información para tomar decisiones enfocadas a minimizar el riesgo crediticio.
  • veraz.com.ar: Informe Veraz informa del comportamiento de pago de otras personas o empresas.

ü ¿EN QUÉ CONSISTE LA INVESTIGACION DE MERCADOS? ¿QUÉ UTILIDADES PUEDE REPORTAR?

Al comenzar la andadura internacional la información que se obtenga de los mercados seleccionados es fundamental, así que la investigación es necesaria para todas las decisiones que tome la empresa respecto a la venta y comercialización de sus productos. Internet es una gran herramienta que te ayudará a realizar un primer análisis, por lo que no debes desaprovecharlo.

Las Agencias de Promoción Nacionales, suelen tener disponibles estudios de mercado y sectoriales muy completos, por lo que serán de obligada visita sus webs. Puedes acceder a nuestro directorio de Agencias haciendo click aquí.

ü ¿REALMENTE ME CONVIENE REALIZAR UNA ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO?

La adaptación del producto significará modificarlo para satisfacer los gustos locales y las condiciones de uso, lo que te conllevará lógicamente un coste adicional para la empresa, pero no debes olvidar que puede ser necesaria una adaptación del producto porque las diferencias que puede haber en gustos, formas del embalar, color, tamaño, etiquetado, etc.  pueden ser importantes.

ü ¿Y POR QUÉ NO MEJOR UNA INNOVACIÓN DEL PRODUCTO?

Esta opción puede ser necesaria en los casos en los que la simple modificación de un producto no sea suficiente y sea necesario innovar para conseguir resultados satisfactorios, aunque puede suponer un coste más elevado que hay que considerar a la hora de decidir utilizar esta política.

ü ¿AFECTARÁ AL COSTO Y PRECIO FINAL DEL PRODUCTO?

Toda adaptación de un producto a un mercado específico conlleva un aumento de los costos de producción y, por lo tanto de precio final.

Pero no debes olvidar que el producto debe ser accesible, en términos económicos, para el consumidor final en el mercado seleccionado y además ha de ser competitivo ya que una vez que el producto entra al país extranjero, la decisión de fijación de precios se convierte en un asunto interno.

ü ¿CÓMO PUEDO SABER SI MI PRODUCTO O SERVICIO ES EXPORTABLE?

Si pretendes exportar hay que evaluar si tu producto se adapta a las características de calidad, presentación, etc. necesarias, y por lo tanto, hay que considerar también:

  • la posición del producto,
  • las ventajas comparativas con relación a otros productos (calidad, precio, marca y presentación, etc.),
  • los requisitos para la adaptación del producto en el mercado objetivo,
  • la situación de las patentes,
  • la capacidad de servicio post-venta,
  • y los niveles de aceptación por el consumidor o usuario.

ü ES POSIBLE QUE TENGAS QUE VARIAR EL NOMBRE COMERCIAL

No hay que olvidar que el nombre comercial es a menudo un componente importante del producto. Si estas ya establecidos en el mercado, quizás puedas tomar la decisión de lanzar un nuevo producto con un nombre ya existente o con el nombre de la empresa.

Si optas por un nuevo nombre, la empresa debe abordar esta tarea de manera similar a la de la generación de ideas de nuevos productos: cuanto mayor es el número de posibles nombres, mayores son las probabilidades de que se encuentre un nombre apropiado.

Una buena opción es recurrir a una persona especializada con experiencia en cuanto a la posibilidad de registrar el nombre comercial para evitar que se planteen conflictos con nombres comerciales ya existentes y que conozca los procedimientos legales del mercado seleccionado.

ü ¿TENDRÉ QUE VARIAR EL TIPO DE ENVASE O ETIQUETADO?

Cada país tiene unas normas de envasado y etiquetaje que debemos tener en cuenta a la hora de intentar introducir un producto. Además de estas normas, hay que tener en cuenta las preferencias y necesidades de los consumidores de dicho país en cuanto al producto que se piensa exportar, de forma que se ajuste a sus preferencias y no se tenga ningún tipo de rechazo inicial.

ü ¿PARA QUÉ ES NECESARIO UN CERTIFICADO DE ORIGEN? ¿QUÉ OTROS CERTIFICADOS NECESITARÉ?

El certificado de origen es un documento que acredita el país de origen de la mercancía y que la Administración del país del comprador exige por motivos de política comercial. En muchos países es exigido este tipo de certificado.

En función de tu país de origen y tipo de producto es probable que necesites otros certificados para poder exportar, por ejemplo el Certificado SOIVRE en España, que es un certificado de control e inspección oficial de una serie de productos alimentarios que se exige para su despacho como garantía del cumplimiento de las normas de calidad, de las especificaciones comerciales y de aquellas concernientes a sus envases y embalajes.

ü ¿QUÉ MERCADOS PUEDEN SER LOS MÁS APROPIADOS PARA INICIAR LA EXPORTACIÓN?

Normalmente las empresas PYME suelen iniciar su expansión internacional en los países vecinos, ya sea por su cercanía física o por los ahorros en costos logísticos y fletes. También se suele comenzar por aquellos países con los cuales existe cierta cercanía idiosincrática (idioma, cultura, costumbres, prácticas comerciales y otros).

En todos los casos no debes dejar de realizar una análisis sobre uno o más mercados que te permitan establecer con claridad si existe potencial de mercado en el exterior, cuáles son los países donde hay posibilidades reales de colocar el producto o servicio, y cuáles son las condiciones para el envío, internación, comercialización y distribución.

ü ¿DEBO HACER ALGÚN TIPO DE ANÁLISIS PERMANENTE SOBRE LA ACEPTACIÓN DE MI PRODUCTO?

Por supuesto, al igual que en el mercado nacional, siempre es recomendable evaluar y analizar cómo le va a tu producto y si es necesario realizar alguna variación o adaptación para su mejor distribución y venta.

ü ¿DEBO SOMETER EL PRODUCTO A ALGÚN CONTROL DE CALIDAD ESPECÍFICO?

La normativa sobre la calidad que se exige a los productos suele variar de una país a otro, por lo que te será necesario conocer los requisitos legales y los controles a os que se deberá someter el producto antes de poderse introducir en el mercado seleccionado.

Es imprescindible conocer estos aspectos previamente a la distribución de los productos puesto que podría ser necesario hacer algún tipo de variación en la composición o presentación de los mismos.

ü ¿DÓNDE PUEDO INFORMARME SOBRE ESTE TIPO DE NORMATIVAS O REGLAMENTACIONES?

No suele haber una normativa común a todos los países, por lo que para localizar este tipo de información es conveniente ponerse en contacto con entidades y organismo estatales que nos puedan facilitar la normativa legal necesaria en cada caso. En cualquier caso y desde instituciones nacionales pueden indicarnos aquellos organismos homónimos en el país al que pensamos dirigirnos.

ü ¿CÓMO PUEDO SABER LO QUÉ TENGO QUE HACER?

La mejor solución empieza por visitar el mercado, abrir los ojos, acudir a ferias internacionales y preguntar a las instituciones (Agencias de Promoción, Cámaras de Comercio, Instituciones Regionales, Organizaciones Sectoriales, Oficinas  Comerciales de las Agencias, etc.)