Cómo negociar en… India


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¿Cómo son?

No establezca juicios de valor a priori sobre cómo son los indios, ya que puede llevarse muchas sorpresas. Si espera al típico mercader con turbante, es más probable que se encuentre delante a un señor educado al estilo británico, con acento de Oxford y aficionado al críquet.

La India, al igual que las demás culturas asiáticas milenarias, tiene a personas muy familiares y hospitalarias entre sus gentes. No obstante, debido al largo periodo de dominación británico, tienen un modo de negociar muy occidentalizado, donde el contacto físico y los argumentos emocionales están mal vistos y no son efectivos.

Hechos generales a tomar en cuenta:

En India está casi todo por hacer. Es posible que su interlocutor sea flexible y esté abierto a multitud de distintos tipos de negocios.
La distribución de la renta es muy desequilibrada. Frente a 900 millones de personas con un poder adquisitivo bajo, se encuentran 90 millones de clase media y unos 20 millones de clase alta, los cuales son grandes consumidores de productos de marca.
La India se ha especializado en sectores como el farmacéutico (en Hydebarad), el de software (en Bangalore), el outsourcing (externalización) de servicios financieros y los call-centers.
En India existen grandes diferencias culturales y regionales. Lo que tuvo éxito en una ciudad puede no tenerlo en otra.
Los empleados públicos tienen más prestigio que los del sector privado.
Existen numerosas fiestas locales y regionales, infórmese bien y vigile el calendario.
Lo mejor para transportarse por el país es el avión.
Las carreteras se encuentran en muy mal estado. Se viaja a una velocidad media de 40-50km/h. Evite los viajes nocturnos.
No es aconsejable beber agua que no esté embotellada. Tampoco debe comer fuera de hoteles o de restaurantes recomendados para occidentales.
La mejor época para visitar el país es de octubre a abril. Así se evitan los monzones, producidos entre los meses de julio y septiembre inclusive.

Primeros contactos:

El saludo tradicional consiste en juntar las palmas de las manos con los pulgares hacia arriba, hacer una ligera inclinación de cabeza y decir Namaste que significa “estoy a tu disposición”.
Con los negociadores extranjeros, lo más habitual es el apretón de manos. Sólo los indios occidentalizados dan la mano al sexo opuesto.
Los indios usan la inicial del nombre del padre seguido de su propio nombre.
En la práctica, los apellidos largos se acortan, bien por el principio o por el final.
El estatus social está determinado por la edad, los títulos universitarios, la casta y la profesión.
El uso de títulos (doctor, profesor) se encuentra generalizado. En su defecto utilice el Mr. o Mrs.
No se debe hablar de la pobreza, la religión o del vecino Pakistán. Hablar del clima tampoco es buena elección, ya que suele ser caluroso y húmedo.
Los mejores temas para hablar son la cultura y el arte del país, la vida en otros países, etc.
Pueden sentirse ofendidos si se demuestra ignorancia con respecto a su cultura; hay que documentarse bien antes de llegar al país.
Es habitual que se llegue tarde a las cenas. Antes de pasar a la cena se dedica un tiempo a aperitivos y bebidas.
La sobremesa no existe.
Cuando hay cierta relación, los indios suelen invitar a sus casas. Espere a ver si su anfitrión usa cubiertos o la mano e imítele. Use sólo la mano derecha si tiene que usar la mano.
Los menús suelen ser vegetarianos. Los hindúes no comen carne de vaca por considerarla sagrada. Como en la India también existe una extensa población musulmana, el cerdo está vetado en muchos sitios.
No se debe tocar con las manos los platos que sirven de fuentes.
Al finalizar la comida no de las gracias al anfitrión ya que sería interpretada como una forma de pago.
La forma de vestir es conservadora, evite los complementos con piel de vaca.

La hora de negociar:

Hay que contar con un socio local. Para productos industriales, lo mejor es un ingeniero con exclusividad territorial. Para productos de consumo, deberá hacer uso de un agente comercial.
Sea cuidadoso a la hora de elegir un agente ya que muchos de ellos presumen de tener una amplia lista de clientes cuando más bien se trata de “clientes potenciales”. Contraste siempre la información.
En alianzas con socios locales, lo mejor es crear una joint-venture, ya que adquirir una sociedad allí podría generar conflictos legales.
Las mejores horas para concertar citas son antes o después del almuerzo (a las 11h. o a las 16h.)
En las reuniones de negocios no es estrictamente necesario vestir con chaqueta y corbata.
Al principio de la reunión se suele ofrecer té o refrescos. La costumbre es rechazar el primer ofrecimiento y aceptar el segundo o tercero. Rehusar la bebida está mal visto.
La relación calidad precio, así como la asistencia técnica y el servicio postventa son cada vez más valorados. No se relaje, su oferta debe ser competitiva.
En la negociación es habitual que recurran al regateo. La mejor opción es mostrarse firme y así ganarse el respeto de su interlocutor. Trate de ofrecer facilidades de financiación en su lugar, ya que los tipos de interés en la India son mucho mayores que en Europa y esto representará para ellos una gran ventaja.
Durante la negociación, los indios suelen balancear la cabeza de izquierda a derecha. Este gesto no denota negación, sino que entienden lo que se le expone. Tampoco denota afirmación.
Los mandos medios no toman las decisiones. Por tanto, las reuniones han de establecerse al más alto nivel.
El proceso de toma de decisiones es lento. Vaya dando la información de forma gradual. Es normal que tenga que reunirse varias veces hasta que se consiga llegar a los aspectos más importantes de la negociación.
El ambiente de las reuniones es formal; evite el contacto físico.
Cuando hay relación de confianza, el factor sentimental sí puede ser clave.
Utilizar tácticas de presión o agresivas es contraproducente. Busque el beneficio mutuo de las partes.
No les haga ver sus propios errores, nunca los reconocerán.
A veces, los negociadores indios pueden mostrar cierto aire de superioridad frente a los occidentales. No olvidemos que su civilización tiene cinco mil años de antigüedad.
Los negociadores indios nunca dicen “no” directamente ya que es una falta de educación. En su lugar, utilizan evasivas como “lo intentaremos”. En los casos más extremos, mandan a un subordinado a negociar.
Los contratos escritos suelen ser bastante detallados.
Es habitual el uso de Memorandums of Understandings (MOUs), una breve descripción de los temas tratados en la negociación, aunque no tienen carácter de compromiso.
Los contratos deben redactarse en el idioma local y en inglés.
Intercambie las tarjetas en la primera cita. Delas siempre con la mano derecha y trátelas con respeto, no las guarde automáticamente en el bolsillo.
Las cenas de negocios están más extendidas que los almuerzos. En estas cenas se habla de negocios, aunque espere a que su interlocutor dé el primer paso.
En un primer contacto no es necesario hacer regalos. Cuando haya más confianza, una corbata de colores, una botella de whisky o especias (azafrán por ejemplo) son buenas opciones. Cuidado con el alcohol pues existe una gran población musulmana dentro de la India.
Los regalos no deben envolverse en papel blanco o negro, ya que son colores para el luto.
Los regalos no deben abrirse en presencia de quien los da.

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